O comprador serial

Por Attila Piovesan, Jorge Pedrosa, Juliana Arante e Michelle Sales

Segundo Tom Coelho, da mesma forma que a psicologia registra a existência de algumas personalidades maníaco-depressivas, destacando-se os chamados serial killers, os matadores seriais. O mundo corporativo, por sua vez, legou-nos uma versão singular: o comprador serial. Coelho apresenta esse conceito relacionado com a pessoa responsável pelas compras em uma empresa, que com suas artimanhas tenta massacrar o vendedor ou representante.

Mas quanto ao comprador comum, o consumidor que vagueiam entre as lojas de shoppings e centros comerciais, supermercados, etc. – em suma, o que chamamos de consumidor – esse conceito vale?

Com as devidas proporções, porquê não? Poderíamos pensar no caso de consumidores compulsivos, ou aquele que é chato o bastante para se tornar o pesadelo dos vendedores.

Até não muito tempo, o consumo era feito de forma básica, para suprir necessidades essenciais. Hoje, na era do capitalismo triunfante, o consumo define pessoas, grupos e status. O comportamento do consumidor é uma das fontes de informação mais preciosas que uma empresa pode ter em suas mãos, por isto é tão importante conhecer esse comportamento.

O desejo exagerado pelo “ter” passou a ser objeto de estudo das mais diversas áreas e hoje profissionais de marketing, professores, psicólogos e sociólogos entre outros, buscam respostas para o comportamento de compra do homem moderno, reconhecendo suas necessidades, suas escolhas, suas atitudes e suas decisões de compra tentando compreender suas motivações e expectativas.

Voltando um pouco no tempo, por volta do final do século XIX, encontraremos estudiosos como Thorstein Veblen que buscavam já naquela época, em 1899, avaliar os exageros do consumo propiciado pela revolução industrial.

Nos primeiros anos do século XX os escritores iniciavam debates sobre a utilização dos princípios psicológicos na elaboração dos anúncios publicitários. Pouco tempo depois muitas das idéias da teoria freudiana foram popularizadas pelos pesquisadores de motivação e usada por anunciantes.

Atualmente as organizações buscam cada vez mais ampliar sua fatia de mercado, conquistar mais consumidores, elaborar estratégias que dêem a percepção de valor em seus produtos. Quando o consumidor pensa em adquirir um bem ou um serviço, inúmeras são as influencias que resultaram no tipo de decisão a ser tomada por ele. E os diversos estudos na área querem saber quais são eles.

O consumismo passou a ser uma das mais importantes características do mundo atual e tem sido objeto de discussões sob a real perspectiva do seu significado por diversas ciências. Segundo os estudiosos, temos consumido não apenas para suprir nossas necessidades, mas pelo significado dos próprios produtos, por tudo aquilo que ele nos devolve como benefício adicional, ou seja, status, imagem, etc.

Muitos modelos e teorias descrevem bem as atitudes, a percepção e o comportamento desse consumidor moderno. A Administração, Psicologia, o Marketing, o Direito e a Sociologia são as principais disciplinas que falam muito sobre o assunto. O consumidor é definido, estudado, analisado, e o resultado, no entanto, não é, muitas vezes, conclusivo.

Pode ser por que o comportamento do homem não seja tão previsível quanto imaginamos. Uma marca de sucesso pode perder consumidores sem saber o motivo. Porém, com instrumentos cada vez mais refinados e com a ajuda de diversas ciências como estas citadas e ainda outras como: psicologia, sociologia, estatística, psiquiatria, semiologia e lingüística, os estudiosos procuram conhecer os desejos dos consumidores para persuadi-los e manipulá-los a consumir cada vez mais. As atitudes do consumidor que se referem ao processo de tomada de decisão e ao seu comportamento de compra podem ser controladas e analisadas. Isto significa que, para compreender o comportamento do homem e seu desejo por consumo, é preciso prestar atenção a esses hábitos, atitudes e estímulos.

Segundo o professor Daniel Serrano, para prever e influenciar um comportamento de mercado deve-se desenvolver uma visão razoavelmente acurada de como as pessoas se comportam, como elas percebem, avaliam e respondem às ofertas que lhes são apresentadas.

E nesse jogo caminhamos, entre as necessidades nunca satisfeitas das pessoas e as técnicas sempre em processo de refinamento das empresas em preencher esse espaço de eterno desejo.

http://www.youtube.com/watch?v=hEe0S2P0Pao